【営業を定着させる】メルマガやブログで追客を自動化 

「メルマガやブログって必要ですか？」  こんな相談を受けることがあります。

回答は、「そりゃ～、やったほうが良いですよ！」となるわけですが、メルマガは直接集客には役に立ちませんし、ブログの場合は集客に数か月～1年と時間がかかります。

残念ながらどちらも「見込み客を育成するツール」であって、新規客開拓にはあまりおススメしません。

ですが、社長自身がトップセールスで新規客の開拓営業を社長に依存しているといった会社の場合は、「組織として会社を成長させるため」にはメルマガやブログはやった方が良いというのが私の考えです。

そこで今日のブログは、「【営業を定着させる】メルマガやブログで追客を自動化」と題して、顧客の前段階の見込み客を多く集め、顧客へと育成する仕組みについてお話しします。

【著者プロフィール】 

株式会社アクセスアップ／富井清和

1998年東京都千代田区でITベンチャーを起業。 金融機関・放送局・大手電機メーカーを含む約1,500社にも及ぶWebシステム開発に携わる。 主にSEO対策を目的としたコンテンツ作りとページ構成を得意とする。

日頃の業務のかたわらで、船井総研との共同セミナー講師、東京税理士会や杉並区中小企業診断士会への技術研修。杉並区商工会議所や武蔵野青年会議所等でセミナー講師を務めホームページの集客方法について語っている。

見込み客とは

見込み客とは、商品購入やサービス利用の見込み度が高いお客さんのこと。つまり、現時点では顧客ではないものの、将来的に顧客になる可能性があるお客さんのことを指します。

具体的には、ホームページから問い合わせや資料請求をしたお客さん。また、営業先やイベント等で名刺交換した人など、「まだ契約はしていないが、個人情報（メールアドレス等）がわかっているお客さん」が見込み客として当てはまります。

見込み客と同じ類の言葉で「潜在顧客」というものがありますが、これは「商品やサービスの必要性を感じていないお客さん」でにニーズの高さが違いますが、どちらも顧客の前段階のお客さんです。

この見込み客を成約客に導くには、営業マンが何度も電話や訪問をして「会社の存在を知ったり・商品やサービスの必要性に気付づかせる追客営業」を行っていましたが、 最近は、この追客が離職の一番の原因と考えられ、「追客はブラックな仕事」と言われるほどに営業マンには敬遠されています。 

モニター越しに追客を自動化

見込み客を追客する「キツイ仕事」では、「商品やサービスが見込み客にもたらすメリットや使い方、悩みや課題解決につながる情報」を提供することが効果的です。

「これを購入されるとこんな未来が待っています。」という顧客にとっての価値を伝えることが本来の追客方法になりますが、伝えるためにアポを取ったり打ち合わせをするのがキツイ仕事だというのです。

ですから、100件の見込み客があっても全てが無駄にならずその内の1件でも案件化すればというつもりで、追客を自動化するというご提案です。

追客の自動化とは、①初めに見込み客リストを集めるコンテンツを用意し！②メルマガやブログ、SNS等のツールを揃える！③成約数を増やすために新たな情報配信や投稿をする！という①②のツールを持ち、③を実践するだけ、人との接点はなく、コミュニケーションは全てモニター越しでできる仕組みのことです。

最後に

如何でしたか？

今日のブログは、「【営業を定着させる】メルマガやブログで追客を自動化」と題しておおくりしました。

見込み客を継続的に集める仕組みができれば、未来の売上が予測できるようになり経営が安定しますが、本来の追客営業は人材が定着せず実現は難しい業務となります。

そこで追客業務は自動化するというのが、今回の提案です。

数年前に金融機関の経営企画の方とお話の機会をいただき、「融資担当は人材が定着するので正社員に、督促係は定着しないので外注！」というお話を伺ったことがあります。

追客のような案件化まで時間がかかる業務は、コストがかからず同時に複数の対象者に伝達できるネットに任せるのが一番です。