【高い収益達成に！】新規客をファン化する新しい集客論

こんにちは、アクセスアップの富井です。

突然ですが、毎日「新規客」ばかりを追いもとめていませんか？

マーケティングの世界では、新規客を探し出し、成約へと持ってくる費用と手間は、「ファン（既存顧客）」のリピートより4倍の費用と手間がかかると言われています。

やはり、会社が収益を上げ、生き残っていくには、長期的に支持してくれる「ファン（既存顧客）」を作っていくしかないようです。

そこで今回は、「【高い収益達成に！】新規客をファン化する新しい集客」と題し、新規客からファンへと育成する方法についてお話いたします。

【著者プロフィール】

株式会社アクセスアップ／富井清和

1998年東京都千代田区でITベンチャーを起業。 金融機関・放送局・大手電機メーカーを含む約1,500社にも及ぶWebシステム開発に携わる。主にSEO対策を目的としたコンテンツ作りとページ構成を得意とする。

日頃の業務のかたわらで、船井総研との共同セミナー講師、東京税理士会や杉並区中小企業診断士会への技術研修。杉並区商工会議所や武蔵野青年会議所等でセミナー講師を務めホームページの集客方法について語っている。

新規客とファンの違い

新規客とファンの大きな違いは、その会社やお店に対する忠誠心の高さ。

直訳するとファンは会社やお店の「応援者」となり、新規客は、商品やサービスを購入しているだけの「利用者」となります。

新規客は利用者だけに、会社やお店への忠誠心はなく、より安価なものがあれば、そちらに流れてしまう可能性があります。

しかし、ファンはその商品やサービスを「愛好」しているため、他の会社やお店に類似商品があっても浮気せず、長くその商品を使い続けてくれる可能性があります。

見込み客をファン化することが重要な理由

会社やお店は、毎日、新しい見込み客を追いがちです。

しかし、この新しい見込み客獲得に要する費用と手間は、既存顧客のリピート売上獲得より4倍はかかると言われています。

「2：8の法則」と呼ばれるパレートの法則では、売上の2割は8割の新規客からのもので、8割は2割の既存顧客のものだと言っています。

会社やお店に対して良い印象を持った客も、良い印象をもたなかった客も「リピート購入を促す方」が、「新規客を探す」手間や費用より抑えられ利益につながるようです。

一旦獲得した見込み客をファン化することで、ライバルとの競合や景気の動向に左右されない強力な営業体制を作ることができ、売上げアップが見込めます。

新規客を集客し、ファンへと育成する方法

新規客を集客し、ファンへと育成するには、その新規客の会社やお店に対する「ロイヤリティ」を育てなければいけません。

「ロイヤリティ」とは、会社やお店に対する信頼・愛着の大きさで、ファンとは、このロイヤリティが高い状態のこと。ロイヤリティは一回で育つものではありません。段階を経て時間を要して成長していくものです。

ファン化する前には出会いが必要です。この出会いには、ホームページやブログ、SNSを使い、一日あたりの総アクセス数を増やします。

また、コンテンツには、「悩みやニーズを解決してくれる」といった期待に応える内容や、サンプルやクーポンの発行などの販売促進が必要です。

顧客がゼロの段階は、コンテンツやそれを公開するツール、プレゼントなどある程度の投資が必要ですが、これを続けることで徐々にロイヤリティが高まってきます。

決して、新しい商品やサービスに言及した「売りたいばかりの内容」ではなく、サービスや商品を使うことでどんな悩みが解決できるのかや体験できることを伝えなくてはいけません。

次に、一度存在を知った見込み客が再度訪問してもらえるように、事例を更新し「誰かと共有したいという心理」を訴求します。同じようにその会社やお店を利用する人の存在を確認し、自分の選択への満足感を得て「ファン」へと成長していきます。

さいごに

如何でしたか？

今日は、「【高い収益達成に！】新規客をファン化する新しい集客」と題し、新規客からファンへと育成する方法についてお話しました。

ホームページのアクセス数は、新規客とファン客（リピーター）の合計となります。ついつい日頃のアクセス数は新規客の結果に意識が行ってしまいがちですが、ファン客の数も実は重要なチェック要素なのです。

実際の売上に占める割合もファン客がリピート購入したり新しい客を紹介してくれることの方が大きく、ウチの会社もそうですが、既存顧客へのフォローは収益の向上・安定には必要なことだと痛感しています。